运营序曲上篇：我是如何把一个个店铺送上百万级别的？
本帖最后由 叫我xh 于 2015-12-21 21:18 编辑做电商如果思路没有理清，永远都是在摸黑前行。我看到太多的人执迷于直通车质量得分的高低或者钻展CPC的高低，而不懂得如何利用它们把免费流量带起来，更不懂如何让店铺长久地发展。他们总是寄望于靠一个两个推广工具，就想把店铺做起来，而无视了其他更多重要的东西。 这是运营序曲上篇，但里面提到的一些思路却是非常重要的。后面我会把与运营有关的一系列知识写完，从各个方面帮大家理清思路，弄明白一个正常的店铺原来是这样做的。
直通车钻展怎么用关于如何引入搜索流量可以看我前面写的SEO系列，很多人问直通车和钻展如何配合着使用，我拿最近操作的一个店铺来进行解说吧。这个店铺是做母婴产品的，前期靠直通车（后期每天2000元预算）和搜索带起的全店流量，前面一切还顺利，在5月18日店铺流量升到2.1万访客后，但半个多月后的6月5日，店铺访客数还是2.1万，流量停滞不前，销售额也在三万上下徘徊。为了改变现状，决定从6月6日起尝试用钻展来打开一条路，然后你可以看到钻展如果利用的好，可以非常强大。这种情况，如何投放就变得很重要了，我讲一个最核心的要点：让推广预算渐进式增长，比如钻展预算3000元一天，不要第二天直接就投3000元，而且应该从第一天300元起投，每天增加10%，第10天开始稳定3000元一天，后续通过优化，在推广预算不再增加的时候，通过原有数据的优化合理降低CPC提升流量，这样可以使全店的付费流量在20天左右的时间内都是持续稳定地增长的，也就是全店的人气稳定增长，正常情况下你都可以看到免费流量也在同步更快速地增长。
（6月20日前后那10来天流量有所下滑是因为刚好碰上了女装年中大促，经历过的都懂，那段时间非大卖家搜索流量都在下滑，付费推广成本升高，全店流量不可避免地下滑。）上面只是用钻展做例子，用直通车也是一样的，这个店铺直通车和钻展都有投放，在这二者的结合下，还没到第10天，只用一个星期就让流量发生显着的变化。6月12日起日访客从之前的2.1万升到3.2万以上，钻展带来访客日均4000左右，更多的是因合理投放钻展快速带动起来的免费流量。付费流量占比从7.7%变成17%左右，但全店流量增长了近70%。流量增长的同时，销量也在同步增长，从投钻展前的平均2.9万元一天，增长到5万左右一天，一天成交700件左右，本以为可以快速达成1000件每天的目标，却在6月30日天猫抽检结果中，因为材质描述不符，被扣6分，宝贝被删，停止投放直通车和钻展一个星期。流量第二的宝贝被删，当天就少了五千左右访客，加上付费推广被停，6月30日从前一天的3.5万访客掉到2.4万，受此影响，几天后日访客掉到了1.7万左右，日销售额从原来的5.1万元掉到2.1万元。
在7月7日付费推广解禁后，经过一系列操作，7月13日起访客数恢复到三万以上，付费流量控制在20%左右，店铺日销售额升到4.4万元左右，近期还在稳步上涨中，若不是来天猫抽检这一出，日销售额早已突破六七万一天，进入二百万元级别店铺了。幸好我们没有一蹶不振，而是很快又要追上之前最高峰，并继续突破了。
这也是2015年上半年，我亲手送上百万元级别的第四个店铺。全店操作流程一般来说，我接手一个店铺都会有一个操作流程，把这些梳理一遍，一个店铺的方向也就清晰了：1．先分析店铺，有足够的把握才接手；2．正式操作前要与店主有足够多的沟通，把可能存在的问题先提出来并商量好解决的方案；3．确定好店铺的装修风格，拍摄，价位和目标人群；4．进行全店产品布局，制定上新计划；5．分析竞争对手，对行业数据心中有数；6．要求控制产品质量，完善售后服务，可以从之前的评价得到存在的售后问题；了解供应链；7．优化淘宝首页，无线首页，各个二级页和分类；8．选款，测款；9．深入优化主推款的PC和无线端详情页，重新核定价格，提取营销卖点；10．优化任何影响权重的因素，像手机专享价，淘金币，折扣率，主图，卖点等；11．对过去的中差评进行解释，天猫店的话对不好的评价进行解释，对好的进行感谢；12．建议品类关键词词库，进行全店关键词布局和上下架时间调整；13．宝贝属性的调整和完善；14．淘宝客后台调整；15．直通车和钻展的投放，按预算递增去投放，后续通过优化维持递增一段时间；16．如需补单，在一定时期内维持销量环比增长；17．操控评价，评价已经成为影响转化率最重要的因素；若无补单，前期好评返现或让利给老客户；18．多个小爆款的操作；19．标题优化是个长期的工作；20．有老客户的，在流量增长期，对老客户分批逐步唤醒；21．对客服的培训，让他们明白自己的重要性，想办法提升询单转化率；22．消灭滞销款，提升全店动销率；23．合理地清仓，始终让店铺有一定比例的清仓款。24．如有条件，报名参加官方活动；25．建立一套老客户维护的体系，如会员折扣，Q群，微信等。
每一点都是有意义的，可能有些同样很重要的暂时被我遗漏了，以后会把每一点解释清楚。就是靠着完善这一系列的操作，在这半年内我已亲手把四个店铺送上了百万级别，每个店铺都用时不到三个月。
共同特征这几个月，我通过对几十个店铺的数据和经营状况的分析，特别是对十多个流量和销量一直在上涨的店铺的分析，总结出它们所共有的特征，如果你想做好淘宝，就应该尽量往这些特征靠近：1．定位非常清晰，客户群明确，比如一个店可能只卖上衣，只卖条纹上衣，只卖宽松条纹上衣；除了产品风格统一外，拍摄也是非常有特色，基本上让人多看几次就能记住店铺；2．定期上新，今年以来系统对上新频繁的店铺照顾有加；3．注重质量和售后服务，特别是现在售后评分对搜索权重的影响更加明显；4．多个小爆款操作，现在还想着单一爆款拯救店铺的想法是行不通了。以下为非必备，但至少要有其中一点：5．持续参与官方活动，主要是聚划算，淘抢购这类对全店流量影响比较大的；6．付费推广做的不差，投放量不小，付费推广投一万卖一万是亏还是赚，这个真不是简单的问题；7．自主开发或拍摄产品，避免同款，这个可以有效避开无休止的价格战争。
与上面任何一点都不沾边的店铺，流量和销量也一直在涨的店铺肯定也是有的，若你一定要去纠结这5%的店铺，而无视另外95%的店铺所具有的共同特征，那你永远处于迷茫中。
最后的店铺下面这个店铺也就是SEO1里提到的店铺，6月30日上完最后一天班，我选择出来自己做了。不管怎么说，我对它也曾尽心尽力，特别是从0开始到百万级别，再到二百万级别。在我最后离开的时候已把它送上第七层级，超越了99%的天猫女装卖家。
刚接手的时候，一天只有几百访客，如果把直通车和钻展关了，一天只有一二百访客，之后上的新款也与之前的风格和价位完全不同，真正的从0开始。在最终风格定下来后，开始迎来飞跃式发展，虽然还是有很多原因拖住了后腿，但在我走的时候，我已经让它成为一个日访客10万上下的店铺（付费流量占比一般在25%至35%之间），有时候一天免费流量就接近9万。
去年年底刚来到这个公司时，店铺已深陷泥潭，依然记得去年12月21日那天，就卖了一件。好在12月24日开始上春装，在经历了近20天的尝试之后，特别是1月15日起我对店铺所做的一切调整，店铺迎来了持续半年的上升期（春节期间随着大盘起伏除外）。春节后，3月上旬稳定在三四万元一天，成为百万元级别的店铺，4月上旬稳定在六七万一天，成为二百万元级别的店铺，5月份销售额350万，6月份429万，再之后我选择了离开，出来做自己想做的事。
留存这些数据是为了让时间记得，这里有个店铺我曾努力过。这个是运营序曲上篇，是为后面的整个系列作铺垫，要想把店铺从0做起到百万级别，肯定涉及到多方面的知识，以后我会一个个展开来讲，所以整个系列会很长，至少十篇以上，只要是与做好店铺相关的内容都会提及。我会尽量早日完结它，让有心想做好电商的人能早日看清自己的店铺和要走的路。
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